Não existem tantos caminhos para se chegar na marca de 100 milhões de usuários. Se analisarmos os produtos digitais de mais sucesso, encontramos um padrão: eles usaram os mesmos canais de marketing para crescer.
No primeiro momento as startups usam formas simples e baratas de marketing, mas chega um ponto que os canais escaláveis, que permitem crescimento uniforme e constante, são necessários e demandam investimento.
Quando você não tem nenhum usuário
Quando uma startup é lançada no mercado, ela tem pouco tempo pra gerar resultados e atrair mais investidores. No começo, quando você não tem usuários nem dinheiro pra comprar usuários (sim, você pode comprar usuários), use e abuse das formas de marketing de baixo risco que podem não ser escaláveis, mas ajudam a manter a taxa de crescimento.
- Convite para amigos e família usarem o produto
- Envio de emails e posts em comunidades e espaços que você frequenta
- Escrever guest posts em blogs do seu nicho
- Contato com potenciais usuários e influenciadores
- Conseguir ser citado em páginas influentes do seu nicho, como a parte de tecnologia dos jornais e revistas
Além do baixo risco, esses métodos colocam a startup em contato próximo e direto com os usuários. Nas fases iniciais, quando ainda está trabalhando nas primeiras versões do produto, você vai ganhar feedbacks maravilhosos que vão te ajudar a se posicionar melhor no mercado e aprimorar os pontos certos.
Três formas escaláveis de aumentar sua base de usuários
Esses métodos de baixo risco são baratos mas não são escaláveis. A cada vez que você tem um artigo publicado em um blog, por exemplo, menos pessoas vão se inscrever no seu produto. A menos que você faça uns 30 amigos por dia, convidar seu círculo de amizades para usar seu produto também não vai ser a melhor opção para aumentar sua base de usuários.
Existem três canais de crescimento escalável e o segredo está na otimização desses canais de forma criativa!
1. Aquisição paga
Se a monetização do seu produto depende da quantidade de usuários, você pode separar parte do orçamento para ‘comprar’ mais usuários. Não que você vá passar a enxergar a pessoa que usa seu produto como uma mercadoria, mas sabemos cada novo cliente tem um preço.
O gasto médio que você tem em anúncios e campanhas para conseguir um novo usuário pode ser encarado como o preço de aquisição dele. Antes de prosseguir, precisamos nos familiarizar com dois valores importantes:
- CLV: Customer Lifetime Value. Quanto vale o ciclo de vida do seu usuário? Pode ser definido pelo valor, em dinheiro, do relacionamento com um cliente atual mais a projeção de quando essa pessoa vai gastar até o final do relacionamento.
- CAC: Customer Aquisition Cost. Quanto você precisa gastar pra transformar um usuário potencial em usuário efetivo? Esse custo envolve pesquisas, campanhas, atendimento e algumas medidas de acessibilidade.
As empresas costumam ter suas fórmulas de sucesso com indicadores que levam em conta o CLV e CAC. Pode ser que ter um CAC de até um terço do CLV seja ainda assim muito lucrativo, mas a maioria das startups quer otimizar ao máximo essa relação.
2. Fator viral
O primeiro passo é fazer com que as pessoas amem seu produto. Só assim você vai conseguir que o fator viral trabalhe ao seu lado. Esse tipo de marketing é uma espécie de boca-a-boca, mas isso não quer dizer que seja de graça!
Criar produtos que deixam o usuário feliz e com vontade de compartilhar a ideia requer investimentos na experiência do usuário: atendimento, performance, usabilidade, AI, gamificação (ou ludificação) e em outros campos do que vamos chamar aqui de design fino.
Se cada pessoa compartilha seu produto com mais de dois amigos, sua startup crescerá numa progressão geométrica. O fator viral de um produto é medido pela quantidade de novos usuários que os existentes conseguem atrair.
O Facebook, Instagram e Twitter otimizaram esse canal; pense no que fez você criar sua conta nessas redes. Provavelmente foi pela recomendação de um amigo.
3. SEO
Um pré-requisito para investir em SEO como canal principal é que seu negócio produza conteúdo único e de qualidade. Se o seu produto já produz conteúdo como consequência das atividades, investir em SEO pode ser visto como uma vantagem natural.
Perguntas & respostas no FAQ, artigos, resenhas dos usuários e posts no blog são páginas únicas e que quando otimizadas para os mecanismos de busca podem atrair um número significativo de novos usuários.
Busque um balanço entre as formas de crescimento
Sua startup deve buscar o balanço ideal entre esses métodos de marketing. Na medida em que você cresce, deve abandonar os métodos simples e investir nos canais escaláveis, mas sempre com muita análise pra não correr riscos desnecessários.
O que não pode acontecer é ter o crescimento estagnado! Se chegou um ponto que seu produto parou de crescer, as causas podem ser várias e a gente quer te ajudar a descobrir. Que tal mandar um email pra Homem Máquina? Fale com a gente!
